Ihre Einwandbehandlung

Ihr persönlicher Lernbereich zum Thema „Einwandbehandlung“

 

 

Liebe EGVler,

ich hoffe Sie sind alle gut ins neue Jahr gestartet-dafür wünsche ich Ihnen alles Gute, Gesundheit und vor allem auch viel Spaß und Erfolg bei all Ihren Zielen!

Sind Ihre Ziele schon smart? 😉

Unsere nächste Praxiseinheit ist ja noch ein Weilchen hin…da ich aber überzeugt davon bin, dass Dranbleiben und stetiges Beschäftigen mit der Thematik erst zur Weiterentwicklung führt, erlaube ich mir hier einen Mini-Kurs, damit wir beim nächsten Treffen wieder voll in die Praxis einsteigen können.

Heute möchte ich Ihnen noch etwas zum Thema Einwände mitgeben. Ja. Schon wieder. Warum? Weil Einwände immer noch nichts Negatives sind. Und ich finde, das kann man nicht oft genug sagen. Da es aber viele Verkäufer dennoch als worste case ansehen, wenn der Kunde einen Einwand bringt, gehen wir heute noch einen Schritt weiter.

Der Mini-Kurs zum Thema Einwände wird in vier Module aufgeteilt:

– Grundlagen
– Techniken zur Einwandbehandlung (Teil I, II, III)

Das Erarbeiten der Module sollte nicht mehr als 5-10 Minuten in Anspruch nehmen, Sie können diese Module also gut zwischen schieben 😉

Bereit? Los geht´s mit dem ersten Modul:

Wie du die leckersten Keksein 20 min (1)

Grundlagen

Warum Sind Einwände ein Horror für manche Verkäufer?
Weil Sie nicht vorbereitet sind. Punkt.

Was genau sind aber Einwände?
Einwände sind reelle Gründe, die Kunden haben, um noch nicht Ja zu Ihrem Produkt sagen zu können. Sie sollten daher Einwände immer ernst nehmen. Sehen Sie Einwände als Chance, denn durch die richtige Behandlung kann ein Einwand Bedürfnisse und Kaufmotive zeigen und den Kunden von Ihrem Produkt überzeugen.

Einwände haben Ihre Gründe:

  • falsche oder fehlende Information
  • Nicht ausreichend geführte Bedarfsanalyse
  • Missverständnisse innerhalb der Kommunikation zwischen Ihnen beiden

Eins steht immer fest: Solange der Kunde Einwände hat, hat er Interesse an Ihrem Produkt! Hier geht das Verkaufen los.

Sehen Sie Einwände also bitte immer Erweiterung der Bedarfsanalyse. Denn: Hier erfahren Sie weitere Bedürfnisse des Kunden und können die Vorteile der EGV und Ihren Leistungen besser präsentieren. Hinzu kommt, dass Einwände ein Gespräch erst so richtig zum Laufen bringen können, und Sie eine weitere Chance zum Aufbau der Kundenbeziehung haben. Für Ihre persönliche Einschätzung sind Einwände Gold wert: Sie zeigen Ihnen, wie nah oder weit weg Sie vom Abschluss sind.

Wie war das nochmal mit dem Unterschied Einwand-Vorwand?

  • Vorwände sind Wände-wie der Name schon sagt. Eine Wand hinter der sich Kunde flüchtet. Ein Vorwand ist eine reine emotionale Reaktion des Kunden. Wie bereits im Training erwähnt: Erstmal stehen lassen und Finger weg.
  • Einwände sind sachliche Argumente des Kunden. Hier geht es um reelle Bedingungen, die der Kunden von Ihrem Produkt erwartet, um es für sich haben zu wollen.

Die Kunst beim Gespräch ist es, zunächst den Unterschied zwischen Einwand und Vorwand heraus zu finden. Das ist nicht immer einfach. Was beiden gemein ist, dass beides zunächst das Misstrauen des Kunden aufzeigt. Er hat vielleicht Angst, ist unsicher, braucht mehr Anerkennung von Ihnen oder hat andere Ziele im Kopf. Klar: Manche bluffen auch einfach nur.

Nun zu Ihnen!

Wie weit sind Sie denn mit den Einwänden?
Wir hatten bereits angefangen, alle Einwände, die Ihnen im täglichen Kontakt begegnen, aufzuschreiben. Sind Sie noch am Ball? Sind auch Vorwände dabei?
Können Sie Einwände und Vorwände auseinander halten?

Bitte tragen Sie Ihre Ergebnisse und Übungen weiterhin in Ihren Arbeitsordner ein.

Ich freue mich über eine Rückmeldungen von Ihnen und stehe Ihnen natürlich, wie immer, gerne zur Verfügung.

Alles Gute für Sie weiterhin,
liebe Grüße
Katharina Stapel

Bonus - Material

Das ist mir zu teuer!

118 Antworten auf diesen einen Einwand…

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Viel Spaß beim Lesen 😉

Martin Limbeck TV

Hier finden Sie ein Video von Martin Limeck – hier erzählt er neben seinen Angeboten etwas zum Thema Einstellung. Kurz, knackig und praxisnah – so wie man ihn kennt.

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Vera F. Birkenbihl

Hier sehen Sie eine Vorlesung der wunderbaren Vera F. Birkenbihl. Hier brauchen Sie Zeit.

Absolute Empfehlung, wenn Sie wissen wollen, wie „Menschen beeinflussen“ aus Sicht des Gehirns geht – Birkenbihl der Profi, wenn´s um Thema Verhalten und Neurobiologie geht. Viel Spaß 😉

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Absolute Leseempfehlungen

Es gibt viele Bücher auf dem Markt – doch wirklich wenig wirklich hilfreiche. Einige habe ich Ihnen zusammen gestellt.

Hier geht´s zu den Büchern

Ihre Downloads der Trainingseinheiten

 

Hier finden Sie alle Unterlagen aus unseren Live-Trainings zum Download:

 

 

Lösen Sie ein Problem - AIDA

Laden Sie hier die Präsentationsunterlagen der  ersten Einheit runter:

Verkauf Teil1_PDF

Bedarfsanalyse

Klicken Sie hier für die Unterlagen der zweiten Session:

Verkauf Teil2_PDF

Hier geht´s zur Mäusestrategie:

Die Mäusestrategie von Spencer Johnsen_PDF

Akquise

verkauf_teil5

Bedarfsanalyse professionell

Weiter geht´s hier mit den Unterlagen.

Vergrößern Sie Ihren Handlungsspielraum:

Verkauf Teil3_PDF

Akquise

Hier bekommen Sie die Unterlagen:

Einmal die Präsentation

Verkauf_Teil4

und einmal die Arbeitsblätter

Dos und Don´ts beim Telefonieren

Sales Funnel und Erfolgszyklus